Helfen Sie Introvertierten, Ihre Organisation und ihre Werte zu verkaufen

Holden Galusha ist Mitherausgeber von Lab Manager. Er war freiberuflicher Autor für Lab Manager, bevor er eingeladen wurde, sich dem Team hauptberuflich anzuschließen. Zuvor war er der...

Der „Verkauf“ der eigenen Organisation wird typischerweise als eine Aufgabe des Extrovertierten angesehen. Viele introvertierte Menschen empfinden möglicherweise Unbehagen bei dem Gedanken, ihre Organisation zu fördern. Der Verkauf der eigenen Organisation und ihrer Werte ist jedoch ein wichtiger Teil der Vernetzung und der Unterstützung anderer, die von den Dienstleistungen Ihrer Organisation profitieren. Ein Teilnehmer des virtuellen Business Management Digital Summit von Lab Manager fragte nach Tipps, wie man introvertierte Mitarbeiter dazu ermutigen kann, das Unternehmen zu verkaufen. Zwei erfahrene Laborleiter teilen unten ihre Erkenntnisse.

Paula McDaniel: Ein Missverständnis über Introvertierte ist, dass sie ruhig und zurückhaltend sind. Stattdessen ist das wichtigste Unterscheidungsmerkmal eines Introvertierten die Art und Weise, wie er Daten verarbeitet. Ein Extrovertierter ist in der Lage, Daten spontan zu verarbeiten und ein Szenario durchzusprechen, um zu einem Endpunkt oder einer Entscheidung zu gelangen. Im Gegensatz dazu braucht ein Introvertierter Zeit, um die verschiedenen Szenarien durchzudenken, bevor er eine Entscheidung trifft.

Unabhängig von der Situation, von einer kundenorientierten Verkaufsveranstaltung bis hin zu einem internen Gruppentreffen, gibt es Mechanismen, die Sie nutzen können, um Ihren Introvertierten dabei zu helfen, sich am effektivsten zu engagieren. Vorausplanung ist ein Schlüssel für fruchtbare Interaktionen. Ein formelles Protokoll, einschließlich der Festlegung klarer Besprechungsziele, detaillierter Tagesordnungen und spezifischer individueller Beitrags-/Aktionszuweisungen, hilft allen Teilnehmern, sich auf die Besprechung vorzubereiten. Geben Sie diese Details rechtzeitig an und erwägen Sie die Durchführung einer internen Vorbesprechung, um sicherzustellen, dass die Ziele und Aufgaben klar sind.

Ein weiterer Trick besteht darin, Ihren Introvertierten mit einem Moderator oder Extrovertierten zusammenzubringen. Es kommt häufig vor, dass während eines Gesprächs ungeplante Themen oder Fragen an die Oberfläche dringen. Arbeiten Sie Ihren Experten mit jemandem zusammen, der sich in einer fließenden Besprechungsumgebung wohler fühlt, um die Interaktionen des Introvertierten zu erleichtern. Es ist auch in Ordnung, in der Besprechung darauf hinzuweisen, dass einige Themen einer Nachbereitung bedürfen. Sammeln Sie mithilfe eines guten Besprechungsprotokolls Aktionspunkte, weisen Sie sie einer Person zu und legen Sie ein Zieldatum für die Fertigstellung fest, um sie offline zu schalten. Verschieben Sie diese im Wesentlichen in eine komfortablere Datenverarbeitungsumgebung für alle Introvertierten im Team.

Für jeden in Ihrer Organisation, der mit dem „Verkaufen“ beauftragt ist, ist es wichtig, ihn mit Gesprächsthemen, Hintergrundinformationen und Unternehmenszielen vorzubereiten. Dies wird Ihren Introvertierten und Extrovertierten gleichermaßen helfen, indem sichergestellt wird, dass alle im Team in die gleiche Richtung rudern.

Sherri Bassner:

Alle Mitarbeiter haben eine gewisse Verantwortung für den „Verkauf“ ihrer Organisation. Während der „Verkauf“ einer Organisation für Introvertierte eine größere Herausforderung sein kann, können alle Menschen von einem fundierteren Ansatz profitieren. Ganz gleich, ob Sie Ihre Gruppe intern an andere Stakeholder im Unternehmen verkaufen oder Ihr Unternehmen an potenzielle Kunden verkaufen: Sich mit dem Prozess vertraut zu machen, beginnt mit der Authentizität. Werfen Sie zunächst einen ehrlichen Blick auf Ihre Organisation. Was können Sie gut, was andere wertvoll finden würden? Verfügt Ihr Labor über besondere Fähigkeiten, die Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben? Verfügen Sie oder andere im Labor über Erfahrungen, die Ihnen helfen, Probleme schneller oder gründlicher zu lösen? Verfügen Sie über Prozesse, die Ihnen außerordentliches Vertrauen in die Qualität der Laborergebnisse geben? Sie müssen ehrlich daran glauben, was Sie „verkaufen“, also konzentrieren Sie sich auf die Aspekte der Organisation, von denen Sie wirklich glauben, dass sie wertvoll und differenzierend sind.

Sobald Sie diese Liste mit Attributen zur Hand haben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Zielgruppe zu verstehen. Welche Probleme oder Schwierigkeiten halten sie nachts wach? Niemand wird „kaufen“, was er nicht braucht. Nehmen Sie sich also etwas Zeit, um zu verstehen, was er wirklich braucht. Wenn Ihr Publikum eine interne Abteilung außerhalb des Labors ist, verstehen Sie deren Ziele und Hindernisse. Stellen Sie die Fragen, um besser zu erfahren, was sie erreichen möchten. Wenn Ihre Zielgruppe außerhalb Ihres Unternehmens ist, nehmen Sie sich die Zeit, ihre Geschäftsziele und Herausforderungen zu verstehen. Vergleichen Sie schließlich die Eigenschaften Ihrer Organisation, auf die Sie stolz sind, mit den Herausforderungen, vor denen Ihr Publikum steht. Wie kann Ihre Organisation ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen? In den meisten Fällen gibt es eine Möglichkeit, ihnen zu helfen. Jemandem bei der Lösung eines seiner Probleme zu helfen, ist viel einfacher in Angriff zu nehmen als zu „verkaufen“!

Paula McDaniel, PhD, verbrachte 23 Jahre in Unternehmensanalyse- und Produktentwicklungsgruppen bei Air Products, nachdem sie ihren Doktortitel in physikalischer Chemie (University of Illinois, 1988) erhalten hatte. Im Jahr 2011 wechselte sie zu Intertek, einem globalen Test-/Zertifizierungsunternehmen, als Business Development Manager/Direktor für den Chemie- und Materialstandort in Allentown, PA. Bei Intertek Allentown positionierte sie die analytischen Testangebote des Standorts und unterstützte die Kundenbedürfnisse in den Bereichen Medizingeräte, Gesundheits- und Schönheitsprodukte, Chemieindustrie und mehr.

Sherri L. Bassner erlangte 1988 ihren Doktortitel in anorganischer Chemie an der Pennsylvania State University. Im Herbst desselben Jahres begann sie für Air Products and Chemicals, Inc. zu arbeiten. Die meisten ihrer 22 Jahre bei Air Products verbrachte sie in F&E-Positionen im Geschäftsbereich, zunächst als Einzelmitarbeiterin und dann in Technologiemanagementpositionen. Ihre Fachgebiete konzentrierten sich auf lösungsmittel- und wasserbasierte Beschichtungen und Klebstoffe. Zu ihren Erfahrungen bei Air Products gehörte ein fast vierjähriger Aufenthalt in Mexiko, wo sie sowohl in Mexiko als auch in Brasilien Organisationen für angewandte Technologie aufbaute, um Unternehmen in der Region vor Ort zu unterstützen, und das mexikanische Geschäft leitete. Nachdem sie vier Jahre lang die Global Analytical Sciences-Organisation von Air Products geleitet hatte, wechselte Sherri im Juli 2010 zu Intertek USA, wo sie die Geschäftsführungsverantwortung für das Intertek Chemicals and Materials Lab in Allentown, PA, übernahm. Zuletzt war sie bei Intertek als Vizepräsidentin für Chemiedienstleistungen tätig und baute eine Plattform über globale Geschäftsbereiche hinweg auf, um umfassende Tests, Entwicklungsunterstützung, Untersuchungen und regulatorische Beratung für Kunden aus allen Branchen bereitzustellen. Sherri genießt derzeit den Ruhestand und nimmt nebenberuflich an Beratungs- und Führungscoachings teil. Sie bloggt über persönliche und berufliche Entwicklung sowie andere Themen unter www.sherribassner.com.